當初以為銷售就是推銷出去，而今終于明白……

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曾經(jīng)有項排名，把銷售工作位列于所有行業(yè)中的倒數(shù)第三名，僅次于性工作者和乞丐，普遍認為銷售就是門檻低、素質差、壓力大、收入低、沒尊嚴、沒前途的工作，有時和乞丐一樣，只有實在沒辦法的人才去做的！

（圖片來源于網(wǎng)絡）

這是一個被客戶放了鴿子，回來不敢進公司蹲在路邊角落的銷售人員，有些莫名的心酸。

常常因客戶的一句話，推掉了和愛人看電影逛街，推掉了與家人在一起吃飯，推掉了孩子學校開家長會，早早的到來，客戶說，路遠不來了……臨時有事……改天吧……

這張照片深深地的刺痛了我。做銷售真的很不容易，三餐不定，抗擊打能力強，恢復能力還要快。

但一個企業(yè)的生存離不開銷售，更離不開訂單和回款！而這兩件事都是銷售人員干的活兒；我們認識到自己崗位的重要性后，就不宜妄自菲薄，要發(fā)揚狼性銷售法則，并像做自己事業(yè)一樣做好銷售工作。

那么，如何像做自己事業(yè)一樣做好手頭的銷售工作呢？

首先我覺得在心態(tài)上，要把銷售工作涉及到的事情都當成自己的事情來處理，不把自己當成打工人員看待，不等不靠，不怨天尤人，處理事情積極主動，遇到問題不逃避不躲避，迎難而上，把自己當成自己的老板，有了這種正面心態(tài)，就成功了一半；其次，在自我提升上，要加強學習，努力進步，善于總結，做好時間管理尤其是晚上和放假期間的時間管理，并以做最好的自己為奮斗目標；最后，銷售工作還要做好兩條平行線——訂單和收款的平衡，既要重視訂單的達成，又要關注款項的回收，要及時把創(chuàng)造的利潤轉化成現(xiàn)金流，保證公司各項開支的正常運轉。

催款的智慧--基本原則

掌握正確的心態(tài)

“預”：未雨綢繆。回款開始于銷售之前，與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫！

“快”：債務發(fā)生后，要立即要帳，據(jù)英國銷售專家波特?愛德華的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100%；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%；在180天內(nèi)，要回的可能性為50%，超過12個月。要回的可能性為10%。

“勤”：經(jīng)常要帳，對那些不會爽快付款的客戶，如果銷售人員要帳時太容易被打發(fā)，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款對你來說不重要，能拖幾天吧。銷售人員經(jīng)常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

“纏”：對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷休的精神。

注意：

這種方法也許“低級”，但不必為此心存“愧疚”，因為存在著這樣的惡意欠款客戶，所以要“以惡制惡”。

首先要界定這位客戶是否真的有錢不還，惡意欠款，若是，追回帳款后應該馬上停止賒銷，所以也不必怕得罪他；

通：就是變通，首先要界定這位客戶是否真心要賴帳，這時銷售人員要想一些變通的方法，如：在你找客戶收款前，先下市場“象征性”的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解到客戶的經(jīng)營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果；

變：客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關的一切資料。